『経営者は先を読み自らの経験を活かす』（島津製作所会長：服部重彦）

１．分析機器の世界では、数年前から、市場のボリュームゾーンが日米欧から新興国に移りつつあります。最大市場である中国では、現地のメーカーが安価な装置を製造し、販売しています。価格が安い分、当社や欧米の機器に比べると機能は劣ります。そんな製品を見て、社内には「彼らはライバルではない」という楽観論が支配的でした。しかし、私には中国のメーカーの様子が、自分が30年前に米国で経験した、成長市場に挑む当社の姿と重なって見えたのです。

２．私が1976年に初めて米国に赴任した当時、米国ではガリバー的なメーカーが君臨しており、当社の認知度は低かった。それでも、米国は世界最大の市場です。何とか納入先を増やしたい、と必死でした。知名度がない分、米国製品に比べ、定価を3～4割安く設定しました。すると、話は聞いてくれる。そのうちの何割かが成約に至り、次の注文をもらえ、世界で1～2を争うブランドになりました。

３．先行きが不透明であろうと、立ちすくんではいけない。経営者は先を読み、予測をしなくてはなりません。そんな時に頼りになるのは、やはり自分の経験です。頭だけでなく、肌
で読むものだと思います。（参考：「日経ビジネス」2009年11月23日号）